Escrito por Gabriela Lapa
Foto: banco imagens Canva
Afinal, tocar o coração do seu público da maneira certa é essencial para conquistar melhores resultados comerciais.
Essa é uma metodologia criada por Eugene Schwartz, que se explana em compreender o modo como a mente do cliente se comporta durante o processo de compra. Com esse entendimento, sua empresa pode produzir conteúdo persuasivo, conduzindo esse consumidor à compra.
E quando você é capaz de identificar como seu cliente potencial está se sentindo em relação àquilo que seu negócio oferece, você tem em mãos a chave para se comunicar adequadamente dependendo de cada estágio em que seu público se encontra.
Em resumo, o nível de consciência mostra o nível de conhecimento que os seus clientes têm sobre suas próprias dores, as soluções disponíveis e o produto que a sua marca oferece para solucionar esta dor.
| Eugene Schwartz defende que existem cinco níveis de consciência:
1 - Inconsciente: aquele cliente que não conhece seu produto e nem o problema que ele resolve;
2 - Consciente do problema: o consumidor que de alguma maneira sabe que precisa resolver algum problema, mas ainda não sabe o que fazer;
3 - Consciente da solução: neste estágio, o cliente já sabe como resolver o problema, mas não definiu como será feito;
4 - Consciente do produto: Quase no fim da jornada, o cliente já sabe que determinada empresa resolve seu problema, mas não tem certeza se será realmente eficaz;
5 - Mais consciente: O consumidor já não tem dúvidas. Ele sabe o que precisa e já tomou a decisão. Está apenas esperando uma oferta.
Quanto mais consciente estiver, mais próximo essa pessoa estará da realização da compra. Ao longo dos estágios, o trabalho da equipe de marketing e vendas é despertar a necessidade e o desejo de compra no consumidor, de maneira gradual, usando a linguagem adequada para cada nível de consciência.
Não é possível ignorar nenhum nível, sendo o mais difícil convencer o público inconsciente que eles têm uma necessidade e que precisam resolvê-la. Conquistar a atenção tende a ser mais difícil neste estágio, já que você está falando e vendendo uma solução para um problema que eles não identificaram ainda (ou acham que não têm).
Antes de incluir esses possíveis leads na sua comunicação, faça uma análise com a equipe de marketing e vendas trazendo perguntas como:
|Elas cabem no seu planejamento e orçamento?
|Vale a pena ou não conversar com estas pessoas?
A estratégia do seu conteúdo precisará ajudar os consumidores a reconhecer a existência de um problema antes de tentar vender uma solução.
Já no segundo nível é preciso educar essas pessoas, o melhor caminho é através de conteúdos de qualidade. Lembrando que essas pessoas estão cientes que possuem um problema, mas não sabem que existe uma solução. Possivelmente elas chegam até você pelos mecanismos de pesquisa, e por isso, precisam ver valor no seu site, blog ou redes sociais.
No terceiro nível, o cliente já sabe como resolver o problema. E também já identificou que existem soluções, mas ainda não sabem que o seu produto ou serviço é uma dessas opções. E é justamente nesse momento que todo o conteúdo que sua marca produz há algum tempo, vai trazer relevância, qualificando esse possível cliente. Esse é o estágio ideal para você entregar artigos bem estruturados, e-books, webinars e conteúdos de alto valor para que ele saiba tudo o que você pode oferecer. Além do conteúdo, vale a pena alternar sua estratégia com ofertas que captem a atenção para a sua marca.
Passamos ao quarto nível, chegando quase ao final da jornada - e nessa hora, o consumidor já sabe que x produto ou serviço resolve seu problema, mas tem ainda a dúvida se ele será realmente eficaz. Dizemos nesse momento que estamos em estágio de conversão. Eles ainda não têm certeza que seu produto ou serviço é realmente o ideal ou que ele realmente vai resolver a dor existente. Aqui, mostrar o seu valor pode ser mais efetivo do que entregar uma oferta.
E por fim chegamos ao topo da pirâmide com o quinto nível, o mais consciente! O consumidor já não tem dúvidas. Ele sabe o que precisa e o mais importante, já tomou a decisão. Falta o que? Só uma boa oferta! Esse consumidor está à beira da compra e por estar em um nível avançado de consciência, você pode falar diretamente sobre os benefícios do seu produto ou serviço e trazer a tão esperada oferta irresistível.
Na prática, os níveis de consciência são utilizados para orientar toda a comunicação da sua empresa com seu público alvo, trazendo assim resultados positivos a fim de escalar as vendas!
Texto escrito por Gabriela Bruno Lapa, B2Mamy Lover e conteudista da B2Mamy. Co-fundadora e CEO da Axysis Soluções Digitais, Mentora, Pós Graduada em Administração e MKT pela FMU e Formada em análise de perfil comportamental pelo IGT, especialização em gestão de projetos e produtos pela ESPM e Getúlio Vargas, Mais de 15 anos à frente da área de negócios no segmento B2B, especialista em engajamento de clientes através da Tecnologia.
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