Sabe aquela frase do Steve Jobs que fala que “Decidir o que não fazer é tão importante quanto decidir o que fazer?”. Então, ela com certeza cabe aqui nesse tema.
Esse evento foi criado nos EUA, muito se especula de como e quando surgiu, mas o fato é que, aqui no Brasil, ele já foi mais do que incorporado ao calendário, se tornando esperado tanto por comerciantes e consumidores.
Se você é empresária a Black Friday pode até ser uma oportunidade de venda incremental, mas pode também ser um tiro no pé se não for feita com conhecimento e visão do que cabe na sua empresa.
Assim, para saber se a Black Friday te veste, você deve se perguntar:
1) Você sabe se tem munição suficiente para usar nessa metralhadora de descontos e competir com a indução desenfreada de consumo dessa época?
2) A sua empresa comporta oferecer um desconto que valha a pena para entrar na dança?
3) Sua marca e seu nicho de clientes entendem e valorizam este tipo de ação na sua empresa?
4) Seu produto é “sonho de consumo” e se você der um descontão é garantido fechar um número de clientes que realmente impacta nas vendas?
5) O cliente que comprar na promoção tem potencial para continuar sendo seu cliente no futuro?
6) O Produto com desconto gera a compra de outros produtos da sua carteira?
Se a resposta for sim em todas as perguntas, você pode entrar no salão e dançar, se não, melhor analisar com cautela.
Fazer porque todo mundo está fazendo requer atenção e pode prejudicar o seu caixa, seu estoque, gerar dívidas. Você pode utilizar a venda com lucro zerado ou com prejuízo como estratégia de marketing, com a intenção de adquirir novos clientes e/ou queimar um estoque parado. Mas isso, só se fizer parte de uma estratégia bem desenhada, e, ainda assim, questione os motivos, se isso fará a sua empresa crescer, se o retorno desse investimento será positivo e alto depois, se a pessoa que chegou na Black Friday vai continuar sendo seu cliente e consumindo no futuro – caso contrário, é furada!
Muito importante colocar as contas num papel, planilha ou sistema, de quanto você consegue produzir e entregar o produto ou serviço quando a demanda aumentar, verificar se a precificação dos seus produtos está contemplando despesas e custos fixos e variáveis, impostos, meio de pagamento e lucro -para só então aplicar o desconto que realmente seja relevante para participar da ação.
Se a sua marca e/ou produto não tem afinidade com perfil de consumidor “quer pagar quanto?”, e, se o seu tipo de cliente não se sensibiliza em pagar menos só para aproveitar a data, ou, ainda pior, se o desconto que você aplicar na Black Friday é o mesmo que você sempre pratica, o melhor é não fazer. Não gere fricção e nem confunda seu cliente, para que ele continue sendo seu.
Por fim, mas não menos importante: tenha certeza de que está preparado para entregar na qualidade, quantidade e prazos anunciados. De nada adianta você fechar a venda e perder o cliente no pós-venda por não atender suas expectativas, não é mesmo? Fora que um cliente mal atendido reverbera muito mais a crítica do que aquele que recebeu no prazo.
Bom, se analisou, e os números e condições, o seu cliente entende e compra na ação, ela será positiva como incremento de venda ou queima de estoque, terá giro rápido sem triplicar as despesas, vamos aos passos importantes para colocar a ação de pé:
1 – Defina quais produtos e serviços entrarão na ação.
Você até pode colocar todos os produtos com um desconto único, se todos foram analisados e estão no positivo. Dependendo do seu tipo de negócio, se for uma loja com muitos SKUs por exemplo, essa ação pode ser positiva. Mas, se você tem produtos e serviços mais refinados e de diferentes categorias, vale escolher qual você focará na ação, seja para fomentar a venda de um único produto, queimar um estoque parado ou trazer clientes novos.
2 - Se prepare para aumentar a produção, as entregas e o acesso de onde o cliente irá comprar.
Se você vende produto físico, como equipamentos, alimentação, etc., e a produção é própria, planeje o quanto de insumos e matéria prima terá que estocar para atender a demanda esperada.
Apresente seus preços de forma fácil e simples, assim como onde ele irá comprar - se é no e-commerce, no WhatsApp, fisicamente. O site está preparado para um grande número de acessos? o produto está disponível? Deixe tudo nos trinques.
Ah! E não se esqueça – você não é o único que está apostando na Black Friday e os fornecedores de entrega estarão sobrecarregados. Melhor colocar uma ‘gordura’ no prazo de entrega que você costuma oferecer.
3 - Aplique um desconto progressivo para dar no mês e um melhor ainda para dar no dia da Black Friday.
Um desconto que vale a pena tem que ser relevante, não adianta vender de 50 reais por 49 reais – aliás, isso tem o efeito inverso e causa ranço no cliente! De novo, se não consegue ter relevância no desconto, deixe para aplicar nos outros dias do ano, não tente competir na Black Friday (esta época de novembro é um dos períodos mais caros para as ações de marketing com links patrocinados).
Esse ano a Black Friday será no dia 27 de novembro, se programe para aplicar uma % de desconto no mês e uma maior no dia da ação, assim você atinge mais clientes, tem mais tempo para divulgação das ações e seus prospects já ficam sabendo que você entrou no clima.
4 – Planejamento e Metas
Mapeie quanto de cada produto quer e consegue vender, produzir e entregar. Coloque uma meta desafiadora e tangível. E claro, meça os resultados depois!
5 – Termos e contratos
Reveja se os contratos e termos de compra dos produtos e serviços estão bem definidos, com preço, desconto, prazo da promoção e produtos e serviços participantes, para não ter prejuízo e cobrança de devoluções de clientes. De preferência, tenha um regulamento escrito das condições da Black Friday, ok?
6 – Controle e analise os resultados
Controle dia a dia as vendas e acompanhe os resultados de perto para mudar alguma atividade ainda no período da ação, se for necessário.
Após o fim, análise as receitas, as despesas e custos, contabilize lucro, retorno dos investimentos para os canais de venda, custo de aquisição de cliente e balize se seu investimento valeu a pena, seja para repetir a ação no próximo ano, seja para você voltar no começo desse artigo e refazer o planejamento para a próxima edição.
Boas vendas!
CFO B2Mamy
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